Hvað kostar að selja fast­eign?

Það er fagnaðarefni þegar bent er á hluti sem eru óhagstæðir neytendum og á það ekki síst við um samsetningu og fjárhæð þóknunar fasteignasala nú þegar hækkanir á fasteignaverði slá met í hverjum mánuði.

Haukur Viðar Alfreðsson skrifaði áhugaverðar greinar nýverið, um þóknanir fasteignasala og hvers vegna ekki ríkti harðari samkeppni á markaði þar sem fjöldi fasteignasala er töluvert umfram fjölda íbúða á söluskrá.

Margt af því sem Haukur Viðar bendir á er rétt. Verðskrár fasteignasala gefa oft ranga mynd af því verði sem greitt er fyrir þjónustuna. Hvort það er eingöngu vegna þess að uppgefin söluþóknun gefin upp án virðisaukaskatts eða vegna þess að kaupandi er rukkaður fyrir þjónustu sem seljandi er búinn að greiða fyrir skiptir svo sem ekki máli. Aðalatriðið er að benda á misræmið, bæta upplýsingar og leiðrétta verðskrár.

Eitt var þó í grein Hauks Viðars sem ekki kom fram og varðar fyrirtæki sem undirritaður kemur að með virkum hætti og hvar söluþóknun er föst fjárhæð óháð söluverði eignar.

En af hverju fast gjald? Svarið liggur í augum uppi því almennt er vinna við söluferlið sú sama óháð verði eignar. Því er eðlilegt að Haukur Viðar velti fyrir sér hve margir tímar fari í söluferlið, en eins og er með margt þá er það auðvitað misjafnt. En að meðaltali má segja að tímafjöldi fari sjaldan undir 10 klst. og enn sjaldnar yfir 30 klst. Því er einfalt reikningsdæmi að setja upp verðskrá sem er sanngjörn gagnvart viðskiptavininum og ætti að greiða fasteignasalanum góð og samkeppnishæf laun.

Ef við gerum ráð fyrir að meðaltali 20 klst. vinnu við söluferli hverrar eignar og að útseld tímavinna sé 29.750 kr. með vsk., þá ættu sölulaun að vera samtals kr. 595.000 að meðtöldum virðisaukaskatti. Það er álit undirritaðs að það sé eðlilegt gjald fyrir jafn vandasamt verk og mikilvægt sem fasteignasala er. Auðvitað er þetta ekki tímakaupið sem fasteignasalinn fær í vasann, því af þessu gjaldi er tekið til útlagðs kostnaðar, reksturs skrifstofu og svo koma auðvitað skattar og launatengd gjöld sem við þurfum öll að greiða. Allt að einu þá sýna útreikningar að dæmið gengur vel upp miðað við þessar forsendur.

Í dag er hins vegar framboðsskortur og fasteignamarkaðurinn óvenjulegur fyrir margra hluta sakir. Fjöldi starfandi fasteignasala er um og yfir fjölda virkra eigna í sölumeðferð og sölutími eigna er að meðaltali um 30 dagar. Það er því seld innan við ein eign á mánuði fyrir hvern starfandi fasteignasala á landinu og þarf varla hagfræðing til að sjá að dæmið gengur ekki upp. Það er með öðrum orðum útilokað að meðallaun fasteignasala séu mikið umfram lágmarkslaun þegar tekið hefur verið tillit til launatengdra gjalda, skatta og annarra rekstrarútgjalda. Samt er þjónustuframboð fasteignasala ótrúlega einsleitt og verðskrár svipaðar. Það er helst að þeim detti í hug að rukka viðskiptavininn um 100.000 aukalega svo sami viðskiptavinur geti „valið“ að styrkja íþróttafélag að eigin vali um sama 100 þúsund kallinn. Eðlilegra væri auðvitað að lækka verð og gefa viðskiptavininum frjálst val um í hvað sparnaðinum er eytt, eða hvort honum er yfir höfuð eytt. Samkeppnis virðist þannig frekar snúast um í hvað fasteignasalinn eyðir þóknuninni en það að lækka þóknunina og gefa viðskiptavininum val.

Það að fasteignasali hafi eingöngu laun samkvæmt árangurstengdum þóknunum, eykur líkur á áhættuhegðun og býr til freistnivanda þar sem fasteignasali gæti freistast til að huga betur að eigin hag en viðskiptavina sinna. Sérstaklega á þetta við þegar markaðsaðstæður eru sem nú og umrædd eign jafnvel einu laun viðkomandi í fleiri mánuði.

Flestir fasteignasalar eru sem betur fer vandað og heiðarlegt fagfólk, en vandinn er til staðar. Vandinn verður svo að áhættu þegar hver fasteignasali er að velta að meðaltali innan við 1 eign mánaðarlega. Sumir auðvitað töluvert meira en margir minna.

Umræðan um þóknanir fasteignasala og öryggi þjónustunnar er því gríðarlega mikilvæg og hafi Haukur Viðar þakkir fyrir vandaða samantekt og skýra. Það er augljós skekkja á markaði sem þarf að bregðast við. Samkvæmt hagfræðinni er svarið augljóst, en einhver þarf að bjóða betur en hinir, lækka verð, bæta ferla og auka framlegð. Það er svo viðskiptavina að skoða markaðinn vel, kynna sér verðskrár og skilgreiningu þjónustunnar og velja svo það sem hentar best.

Höfundur er framkvæmdastjóri Procura Home.